I sensi ci guidano in ogni aspetto della vita, spesso inconsciamente. Ci innamoriamo attraverso la vista, scegliamo il nostro partner anche attraverso l’olfatto. Perché i sensi non dovrebbero guidarci anche nello shopping? È quello che gli studi di neuromarketing ci insegano: comunicare ai sensi dei consumatori, migliorando le performance del nostro punto vendita. Scopriamoli insieme.
Questione di naso. Si chiama “effetto Proust”, come la famosa madeleine, il dolce inzuppato nel tè che riportava alla mente dello scrittore i ricordi legati all’infanzia, e può scatenare nel cliente ricordi piacevoli e immagini felici, migliorando lo stato d’animo e predisponendo all’acquisto. Il neuromarketing ha dimostrato che un profumo emanato in un negozio aumenta sensibilmente le vendite, se i profumi sono adeguati saranno associati per sempre a un determinato negozio e prodotti, invogliando il cliente a ripetere la piacevole esperienza.
La luce giusta. Spazio, atmosfera, attenzione: questi gli aspetti del punto vendita che vengono esaltati utilizzando la luce adatta, con una particolare intensità e temperatura. Non è molto differente dalle emozioni che un punto luce può suscitare in un salotto: relax, allegria, convivialità. L’importante è scegliere bene: gli esperti suggeriscono, ove possibile di optare per la luce naturale. I lucernari, è dimostrato dalle statistiche, aumentano le vendite del 40%.
Ci vuole orecchio. Pochi negozianti prestano attenzione alla musica riprodotta nel petshop, eppure il suono guida il comportamento e l’affluenza dei clienti nello store, incidendo anche sulla permanenza al suo interno, incrementando il potere d’acquisto e l’acquisto d’impulso, favorendo l’aumento delle vendite e generando un ricordo positivo. La visita al negozio si trasformerà in un evento piacevole e non in una semplice commissione da svolgere in fretta e furia.
Ecco come una musica dal ritmo incalzante stimolerà l’acquisto veloce, una musica confortevole rilasserà, mentre una musica energica e allegra porterà all’acquisto ispirazionale. Per chi propone beni di fascia alta sono ideali la classica, il jazz e la chillout elettronica. Tutta la musica al momento giusto, dunque, ma possibilmente non canzoni famose, per non distrarre il consumatore.
Perché impegnarsi in un restyling “emozionale” del proprio punto vendita? Innanzi tutto va ricordato che stiamo attraversando una fase sociale molto particolare, in cui è mutato completamente il comportamento del consumatore: si va alla ricerca di un rapporto più personale ed esclusivo, cresce il desiderio di sentirsi speciali e differenziarsi dalla massa. Il cliente, grazie alle informazioni facilmente reperibili online, arriva preparato all’acquisto.
Tuttavia al momento della scelta del prodotto scatta una parte del cervello che non si sofferma sulle informazioni raccolte, ma viene sollecitata dalle sensazioni: il piacere nell’acquisto, le emozioni trasmesse da un oggetto o dal punto vendita stesso. Ecco perché tutto deve trasformarsi in un’esperienza unica, speciale al punto da fidelizzare il consumatore e invogliarlo al passaparola con amici e conoscenti.
Di marketing emozionale è esperto Francesco Gallucci, il quale spiega: “Sono sempre di più le aziende che in Italia e nel mondo stanno utilizzando il neuromarketing per migliorare offerta e comunicazione. Si ricercano bellezza e armonia anche nei prodotti, migliorando i punti vendita e i luoghi in cui si compiono acquisti. L’obiettivo è quello di rafforzare la user experience (l’esperienza di acquisto): il piacere di compiere una certa azione o di stare in un luogo”.
È quindi principalmente uno il compito di un negoziante attento: non impigrirsi. Restare immobili, restii al cambiamento non aiuterà a migliorare i risultati e le percentuali di vendita. Bastano pochi accorgimenti, ben realizzati, per notare sin da subito risultati concreti e apprezzabili. Ogni venditore deve sapere che la vendita coinvolge sentimenti e emozioni di chi acquista. E queste emozioni sono date da profumi, suoni, immagini e sogni.
Come nella vita.
