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Oggi purtroppo il fatto di aprire bottega in sé non è più condizione sufficiente perché i clienti entrino in negozio desiderosi di comprare qualunque prodotto. Pensiamo agli anni ’50 e ’60, quelli della ricostruzione del dopoguerra e del miracolo italiano. Mancava praticamente tutto. Quindi se eri il primo negozio ad aprire per vendere pentole (tanto per fare un esempio), era molto semplice: bastava far sapere che esistevi e cosa facevi. Funzionava? Certo! Non c’era praticamente nulla e quindi i più veloci ad aprire un’attività specifica attiravano automaticamente i clienti, perché mancava tutto e c’era “fame” di qualunque cosa. Era sufficiente questo per fare la differenza e crearsi un business di successo.

Cosa è cambiato oggi? Colpa del governo, delle tasse, della crisi? Si, forse, anche. Ma non solo. Perché anche in tempo di crisi ci sono comunque realtà che vanno a gonfie vele. Eppure il mercato è lo stesso per tutti, così come il governo e le tasse. Quindi, cosa è cambiato?

È cambiato l’atteggiamento con cui si affrontano la crisi e il cambiamento. Una volta, la condizione stessa di sollevare la serranda e collocarsi su una zona di passaggio era di per sé sufficiente per avere un business e attirare clienti. Poi è arrivata la concorrenza che cercava di portarti via chi comprava vendendo le stesse cose a minor prezzo. Non era quindi più sufficiente avere un buon prodotto, ma era necessario affiancare al prodotto anche un servizio. Ai giorni nostri non basta più nemmeno il servizio, serve altro. Perché? Semplice, la concorrenza è tanta, ci sarà sempre chi fa il prezzo leggermente più basso, quindi non può essere solo questa la discriminante in termini di scelta. Dobbiamo offrire delle reali motivazioni di acquisto. Chiediamoci: “Perché dovrebbero comprare da me e non da altri?” O semplicemente: “Perché dovrebbero comprare qualcosa da me piuttosto che non comprare nulla?” E infine: “Perché dovrebbero comprare ora, in questo preciso istante, e non magari in un altro momento?”.

Per fare business, occorre quindi mettere in campo una molteplicità di competenze, ma soprattutto occorre essere convinti che il successo di un’impresa dipenda principalmente da noi e da come promuoviamo la nostra attività.

In altri Paesi, cercare di attirare clienti facendo una promozione della propria impresa è assolutamente normale. In Italia no. Anzi, sembra quasi che ci sia una sorta di pudore, una specie di vergogna nell’andare a proporsi. Se pensiamo ad alcune categorie di professionisti, come medici o avvocati, farsi promozione viene addirittura considerata una carenza di professionalità. L’italiano sembra soffrire di una genetica avversione a pubblicizzare sé stesso, come se fosse maleducazione. Invece in tanti Paesi del mondo, Stati Uniti in testa, dove vi è magari una sensibilità commerciale più sviluppata, promuoversi spiegando i motivi per cui un cliente dovrebbe rivolgersi a noi, è al centro di tutto.

Se facciamo una piccola ricerca su internet, ci rendiamo immediatamente conto di quanto poco gli italiani abbiano la percezione che sia necessario darsi da fare per imparare metodi che portino all’acquisizione di nuovi clienti.

Partiamo da questo dato: in Italia ci sono circa quattro milioni di partite Iva, tutte vincolate alla necessità di fare clienti per rimanere aperte. Sommando tutte insieme le parole chiave più rilevanti legate al fare più clienti, arriviamo a fatica a 400 ricerche al mese su Google. Cosa significa? Che in Italia, in media, solo una piccolissima parte di persone si informa su come sia possibile acquisire clienti. Non ci dovrebbe quindi stupire l’alto numero di attività che chiudono. Nessuno nega che la situazione economica attuale che attraversa l’Italia sia di reale crisi. Aggiungiamoci poi il malgoverno, l’eccessiva tassazione, i problemi burocratici, le banche … ma c’è anche un altro fatto incontrovertibile: gli italiani hanno la percezione di essere in crisi, ma non hanno assolutamente la percezione che sia necessario trovare nuovi modi per fare nuovi clienti.

Quali sono le motivazioni che spingono ad aprire un’attività? Spesso l’italiano medio avvia un’impresa per crearsi un proprio posto di lavoro autonomo, in modo da non dover dipendere da altri.

Pensiamo ad esempio all’ambito della ristorazione: quanti sono i ristoranti, le pizzerie o i bar che aprono spinti solo dalla necessità di sistemare la famiglia! La moglie in cucina, il figlio a servire ai tavoli e il cugino in cassa… tutti senza alcuna competenza imprenditoriale. Il risultato è che si trovano poi una miriade di ristoranti e di pizzerie tutte uguali che navigano in pessime acque, con i titolari che si lamentano delle colpe degli altri (e qui tornano in gioco il governo, le tasse, la burocrazia, le banche) ma non sono disposti a sentirsi responsabili di come stanno andando le cose.

Ma la domanda è sempre la stessa. Quanti di loro dedicano anche solo un’ora della loro giornata per leggere, studiare, capire, formarsi e investire realmente sull’unica cosa che realmente conta: acquisire nuovi clienti? Saper offrire dei pasti accettabili al giusto prezzo non è più neppure la condizione indispensabile per avere successo. Anzi, in alcuni casi non è affatto così. Vi faccio un esempio: a Modena c’è un ristorante, si chiama Osteria Francescana, il cui costo medio a persona per una cena è di 350 €. Sempre vuoto? Tutt’altro! È praticamente impossibile riuscire a trovare un tavolo libero. Fino a fine gennaio è tutto esaurito. E se si vuole prenotare per il prossimo anno, è necessario richiamare dopo l’estate.

Cosa significa? Che per avere successo non basta avere buoni prodotti da vendere a buon prezzo, oggi non è più la condizione sufficiente perché gli affari vadano a gonfie vele. Occorre mettere in campo una molteplicità di competenze che diversifichino l’attività, per convincere il cliente – come dicevamo prima – a comprare da noi e non da altri, ora, in questo preciso istante. Di prodotti eccellenti e di aziende con servizi e articoli di altissima qualità, purtroppo, è piena la storia dei fallimenti. Per avere successo, bisogna trovare le giuste modalità per promuovere l’essere differenti e così attirare nuovi clienti. Come il ristorante di Modena, che ha senza dubbio puntato sull’ottima qualità dei piatti che serve, ma non solo.

E oggi in Italia sono proprio pochi, pochissimi i negozi che lo fanno veramente.

Le strategie per attirare nuovi clienti, che in gergo tecnico definiamo con un generico “fare marketing” sono oggi considerate una vera a propria disciplina scientifica che va studiata e approfondita. Non è prerogativa destinata solo alle grandi imprese. Anche le piccole realtà possono imparare e adottare dei modelli e delle strategie che servano a comunicare perché il nostro negozio è differente, perché un cliente deve scegliere di comprare proprio da noi invece che da qualunque altro concorrente.

Il marketing è la chiave del successo di qualunque attività, ipotizzare di fare impresa senza usare e mettere in campo nessuno strumento di marketing, è pura utopia.

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