Come trovare nuovi clienti? È la prima domanda che si pone l’imprenditore o il negoziante quando programma una strategia di vendita. Ma è una domanda sbagliata. O quantomeno mal posta, perché in realtà il problema è diverso. Nella maggioranza dei casi i potenziali clienti non sono mai nuovi, sono già clienti di qualcun altro, comprano in un altro negozio e sono serviti da un altro fornitore.
Quindi la domanda corretta da porsi è: come faccio a convincere i clienti del mio concorrente a venire ad acquistare da me?
È per questo che trovare “nuovi” clienti è così difficile. Perché, in qualche modo, hanno già trovato qualcun altro che li soddisfa. Non sempre, non ovunque, ma nella maggioranza dei casi è così.
Ricordate cosa dicevamo sul numero del mese scorso a pagina 20? Negli anni successivi al dopoguerra, quando mancava tutto, bastava aprire un’attività e far sapere della propria esistenza per veder arrivare valanghe di acquirenti. Bastava far sapere che esistevi e la gente veniva per forza da te. Bastava essere il primo a fare quella cosa, farlo sapere in giro e il volume d’affari era garantito. Bastava lavorare bene e la voce si spargeva automaticamente. Erano anni in cui era facile fare impresa e fare business. Ed è stato così per decenni funzionando benissimo. In un’Italia devastata dalle bombe, non serviva fare marketing. Serviva aprire bottega, tenere la testa bassa e lavorare sodo. Ora non più.
La più grande sfida
Ora invece il problema non è solo la crisi. È svanita l’onda lunga di quel risorgere dalle macerie, e non tornerà. Niente è facile, non basta più farsi conoscere in un mondo pieno di concorrenti. Una volta il marketing non era necessario. Ora sì.
Oggi non esistono più i clienti di nessuno.
Oggi la grande sfida è spiegare in maniera persuasiva ai clienti che, anche se pensano di essere soddisfatti, in realtà potrebbero esserlo molto di più con il nostro prodotto.
La più grande sfida come negozianti è riuscire a contattare con gli strumenti adatti i clienti di qualcun altro, che magari sentono di non avere bisogno di nulla più, e convincerli a convertirsi al nostro prodotto o al nostro servizio.
Ecco perché nel mercato attuale è inutile farsi conoscere. O quantomeno, non basta.
A cosa serve far sapere che esisti, se la maggioranza del tuo target non sente il bisogno di te?
Oggi, quando si ha bisogno di qualcosa, si va su internet a cercarla e si trovano centinaia di concorrenti, che offrono tutti (o quasi) prodotti o servizi simili.
Anche nel caso il nostro prodotto o servizio sia realmente migliore, nel senso di più adatto alla loro situazione specifica, se non si è in grado di comunicarlo andando dritti al punto, non si riuscirà a far cambiare abitudini al cliente potenziale.
Non è vero che per il business di un’attività basti farsi conoscere, essere creativi o emozionare sperando che la gente compri, diventare virali facendo parlare di sé sui social, ricevere like, condivisioni…
Quando si fanno già tutte queste cose, si è convinti di aver fatto tutto il possibile in termini di visibilità, e invece la maggior parte delle volte non è così.
Per quanto la buona volontà, la grinta è l’impegno siano importanti, purtroppo serve di più.
I motivi per cambiare le abitudini d’acquisto
Dobbiamo dare ai clienti un motivo valido per spingerli a cambiare le proprie abitudini di acquisto. Il marketing è questo: indurre a comprare da noi, invece che da uno dei nostri tanti concorrenti, piuttosto che non comprare nulla.
Come? Trovando un modo di differenziarsi nettamente dalla concorrenza e scegliendo i canali più adatti per comunicarlo.
Quando creiamo il materiale per una campagna di marketing, teniamo ben presente alcuni punti essenziali. Perché il cliente dovrebbe comprare da noi? Cosa potrebbe fare per conoscere la nostra idea differenziante? Perché non dovrebbe farsi sfuggire la nostra offerta? Perché il nostro prodotto è più adatto alla sua esigenza specifica rispetto agli altri? Dove potrebbe chiedere informazioni oppure trovare un prodotto o un servizio di prova? Perché dovrebbe acquistare ora e non più tardi? Come accettare la nostra offerta?
Non serve mandare a caso il materiale promozionale, occorre sapere dove si trovano i potenziali clienti. In che modo? Si può partire da una campagna online profilando un pubblico e scegliendo il modo più efficace per raggiungerlo attirando l’attenzione e spingendo ad agire.
Ad esempio con un buono, un’offerta, un prodotto in edizione limitata, una consulenza… fare in modo che il potenziale cliente voglia saperne di più, venendo a visitarci sul punto vendita per sfruttare l’opportunità che gli abbiamo messo sotto il naso.
E una volta che il cliente ha comprato, continuare a seguirlo con gli strumenti più adeguati per fargli venire la voglia di tornare più volte, ricontattandolo per un feedback o un’assistenza e stimolandolo con nuovi tentativi di vendita.
Be different!
Tutti possiamo essere differenti. Trovando quelle opportunità nascoste nelle pieghe del nostro settore che nessuno sta sfruttando.
Non serve essere una grande impresa. Anche le piccole realtà possono imparare modelli e strategie che servano a comunicare perché il nostro negozio è differente, perché un cliente deve scegliere di comprare proprio da noi invece che da qualunque altro. Le idee possono essere tante, basta fermarsi un attimo e focalizzarle con la grinta per affrontare nuove sfide.
