Generic selectors
Corrispondenza esatta
Cerca nei titoli
Cerca nei contenuti
Cerca nei post
Cerca nelle pagine
testimonial
Filtra per categoria
Cani & gatti
Marketing & Comunicazione
Mercato
Negozio del mese
Notizie
Personaggio
Pesci & co
Piccoli mammiferi
Rettili & anfibi
Uccelli

Anche nel nostro settore, come nel mondo della vendita in generale, moltissimi negozianti sono in difficoltà. Inutile negare che esista la crisi. Certo. Ma è anche vero che questa condizione spesso dipende da un altro motivo. I soggetti che più risentono di questa crisi sono quelli che non riescono ad uscire dal proprio guscio e continuano a restare legati alle uniche cose che sanno fare e che hanno sempre fatto, spesso erroneamente convinti che siano le uniche possibili.

Il mondo del business, però, si muove in maniera diversa. Graficamente, si potrebbe rappresentare come tre cerchi concentrici che vedono al centro “le cose che sai fare”, poi in un cerchio più largo “le cose che sa fare qualcun altro” e nella massima estensione “le cose che nessuno ha ancora fatto”. Se non c’è più denaro nell’area delle cose che sai fare, la conseguenza logica è che devi spostarti velocemente nei due cerchi più esterni per trovare nuove opportunità.

Il mercato è cambiato. E prima lo si capisce, meglio è per tutti.

E come in ogni modello di cambiamento, si possono trovare tante, ma davvero tante, opportunità. Molti piccoli e medi imprenditori lo hanno già fatto. Atri, invece, non sono stati capaci di evolversi. In questo momento l’errore più grave è non comprendere che il modello di business deve essere in continuo movimento. Se non si afferra questo concetto, è logico rimanere disorientati continuando a chiedersi perché quello che fino a qualche anno fa funzionava benissimo ora non funziona più. La risposta è sempre quella: il mercato è cambiato, e ora chiede qualcosa di nuovo.

Facciamo un esempio. Un fornaio. Fino a poco tempo fa gli affari andavano benissimo perché tutti compravano il tuo pane che era considerato il migliore del mondo. Ora però avverti la crisi e le vendite sono drasticamente calate perché i clienti vogliono mangiare brioches a colazione, pranzo e cena. Tu continui a fare il tuo pane, perché sai che è il migliore del mondo? No, hai una sola strada da percorrere per uscire dalla crisi: imparare a fare brioches. A nulla serve lamentarsi “ma il mio era il pane migliore del mondo e la gente è cattiva perché ora non lo compra più”. Non sai fare brioches? Bene, ti impegni, impari, ti rimetti in gioco, se serve vai anche all’estero e ti confronti con i migliori pasticceri del mondo e impari a fare le tue brioches, magari le migliori brioches del mondo.
Intercettare le richieste di mercato: questa è la risposta per uscire dalla crisi, anche se significa rimettersi totalmente in gioco o dover iniziare a investire su aspetti del nostro lavoro che magari non avevamo messo in preventivo.

Non lo farai tu? Lo farà qualcun altro! Molto semplice. E chi arriva prima a soddisfare una richiesta, non solo non sente la crisi, ma coglie nella crisi una grande opportunità.

Veniamo a noi. Tutti i mercati sono saturi, anche il nostro settore, e la competizione è feroce. La crisi dei consumi e l’avvento di internet con tutti i suoi siti di vendita online hanno eliminato i clienti tradizionali e ci hanno lasciato a ricominciare in un mondo di persone diffidenti e scettiche, che si focalizzano solo sul prezzo e che pensano che tutti i prodotti e tutti i negozi siano uguali e che quindi valga la pena comprare dal meno caro.

Noi dobbiamo far loro cambiare idea. Come? La parola d’ordine è: essere differente, be different.

Il nostro DNA è al 99,999% identico a quello di qualunque altra persona sul pianeta. Così la nostra anatomia e così sono anche le nostre realtà imprenditoriali e i nostri prodotti. Su cosa dobbiamo concentrarci? Dobbiamo puntare tutto su quello 0,001% che ci differenzia dagli altri senza soffermarci troppo sull’aspetto del talento o sul fatto di essere portati o meno a fare qualcosa. La maggior parte dei pet shop apre spinta da un’unica grande passione: l’amore per gli animali. Ora questo non basta più. Non serve essere né geni né talenti. Nulla impedisce di brillare, mettiamocelo bene in testa! Tutti possiamo farcela, trovando il nostro modo di “essere differenti”.

Come? Scoprendo quegli angoli ciechi, quelle opportunità già esistenti che sono nascoste nelle pieghe del nostro settore e che nessuno sta sfruttando. In pratica, isolare un problema specifico e proporlo al cliente spiegando perché scegliere la propria idea differenziante.

Decenni fa, quando il mercato era giovane e senza competitor, la funzione del marketing era semplicemente quella di comunicare al mondo la propria esistenza e il tipo di prodotto che si vendeva. Chi ci riusciva più velocemente, vinceva. Oggi il marketing si fa in un solo modo, comunicando un’idea differenziante che sia rilevante per un target specifico disposto a preferirla alla concorrenza.
Lo scopo primario è quello di far arrivare al cliente il seguente messaggio: “non confondermi con altri, anche se ti sembro simile, io sono differente”. E per questo non servono frasi retoriche o ipnotiche, ma tre solidi fattori. Nell’ordine: utilità, unicità, ultra-specificità.

Vi invito a leggere su questo numero di Vimax Magazine le quattro interviste ad altrettanti negozianti, vincitori del concorso lanciato dalla nostra rivista in occasione di Zoomark International. È stato un vero e sorprendente piacere scoprire come abbiano trovato modi semplici, ma efficaci, per differenziarsi e quindi per riuscire a subire meno la crisi. Ciascuno di loro ha isolato un aspetto specifico proponendo delle soluzioni. Alcuni l’hanno fatto molto bene, trovando una vera e propria idea differenziante e focalizzandosi su un aspetto specifico, altri invece proponendo servizi e soluzioni che incontrano richieste di mercato sempre più in linea con le aspettative e le esigenze dei loro clienti, riuscendo quindi a fidelizzarli.

Be different! Utilità, unicità, ultra-specificità. Qualcuno lo ha già scoperto in un altro settore, prendendo spunto dall’estero. Ad esempio: da anni e anni, i parrucchieri sono tradizionalmente chiusi il lunedì, un bel problema se io ho una riunione importante il martedì mattina! Sono costretta ad andare a fare la piega il sabato precedente, quando tra l’altro ci vanno tutti. Esiste una legge che impedisce di tenere aperto il lunedì e, ad esempio, di chiudere un altro giorno? No! Un’idea differenziante potrebbe essere quella di tenere aperto il salone nel giorno in cui tutti i concorrenti sono chiusi, trovando ovviamente la corretta modalità per comunicarlo al cliente.

Questo vale per tutti i settori e anche nel nostro si possono trovare mille opportunità per “essere differenti”. Un’idea? Organizzarsi in modo da prevedere un’apertura del pet shop per tutto il periodo estivo (agosto compreso) strutturandosi in modo da accudire in loco o a domicilio gli animali dei clienti che sono in vacanza.

Quello che voglio dire è che le idee possono essere tante, basta fermarsi un attimo e focalizzarle, ma da sole certamente non bastano. Serve gente in gamba disposta a farle funzionare. Servono persone con lo spirito di rimettersi in discussione, con la grinta di affrontare nuove sfide senza trovare mille scuse del perché una cosa non si può fare o non può funzionare, del tipo “il mio settore è differente”, “sì, ma nel mio caso…”, “ma…”, “però…”.

È importante capire il concetto di base, e cioè che in ogni settore ci sono possibilità inesplorate. Non bisogna guardare troppo lontano, ma vicinissimo, per tentare cose che nessuno (o pochi) hanno deciso di fare.

 

Write A Comment

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.